Если менеджер:
• понимает правила
• может влиять на результат
• видит честный расчёт

→ KPI начинают мотивировать, а не ломать команду.

Этапы внедрения KPI

Что категорически нельзя делать

Вводить KPI без тестового периода

Этап 3. Полноценный запуск

Что фиксируем:
• KPI включаются в систему мотивации
• формулы и веса утверждаются регламентом
• показатели не меняются минимум 3 месяца

Что это даёт:
• доверие к системе
• предсказуемость дохода
• снижение конфликтов “мне недоплатили”

Этап 2. Переходный период (1–2 месяца)

Как работает:
• KPI считаются, но не влияют на зарплату
• команда привыкает к цифрам
• выявляются перекосы и ошибки
• корректируются веса показателей

Важно:
На этом этапе нельзя наказывать — только объяснять и обучать.

Этап 1. Подготовка

Что делаем:
• анализируем текущие показатели (2–3 месяца)
• выбираем 4–6 ключевых KPI, не больше
• делаем тестовый расчёт за прошлый период
• проверяем: можно ли на каждый KPI реально влиять

Цель этапа: убедиться, что KPI рабочие, а не теоретические.

3. Реалистичность

Планы строятся:
• от фактической статистики, а не желаемой выручки
• от средней конверсии, а не лучших результатов
• с учётом сезонности рынка РК

План = прогноз, а не инструмент давления.

2. Управляемость

Менеджер должен влиять на свои KPI через ежедневные действия:
• количество контактов
• качество работы с воронкой
• соблюдение скриптов и процессов
• скорость обработки лидов

Если показатель не зависит от действий менеджера — это не KPI, а лотерея.

1. Прозрачность

Каждый сотрудник должен:
• понимать какие показатели считаются
• знать формулу расчёта
• видеть свой результат в цифрах

KPI без прозрачности = скрытый налог на зарплату.

Завышать планы “на вырост”

Публично сравнивать менеджеров между собой

Использовать KPI только как штраф

Менять KPI в середине месяца

Принципы безопасного внедрения KPI

Результат:

Cопротивление, формальное выполнение, падение инициативы.

Ниже — практический пошаговый план, как внедрить KPI в отделе продаж без потери мотивации и доверия команды, с учётом реалий рынка Казахстана.

Система KPI для отдела продаж: пример и формулы

Пошаговый алгоритм

Почему KPI демотивируют команду

В 90% случаев проблема не в KPI, а в способе их внедрения:
• KPI вводят “с понедельника” — без подготовки и объяснений
• Менеджеры не понимают формулу и не могут проверить расчёт
• На KPI нельзя повлиять (зависит от маркетинга, цен, склада)
• Используется только штрафная логика, без роста дохода
• Планы берутся “с потолка”, без опоры на статистику