• понятна сотрудникам
• зависит от их действий, а не «везения»
• считается автоматически
• не меняется задним числом
• помогает управлять, а не наказывать

Если KPI вызывают сопротивление — проблема не в людях, а в системе.

Пример системы KPI для менеджера по продажам

Как использовать KPI в мотивации

Рекомендуемая схема:

• 80–100% KPI — полная переменная часть
• 70–79% — сниженная премия
• <70% — только оклад + разбор причин

❗️ KPI не пересматриваются задним числом — это ключ к доверию команды.

Такой баланс:

• мотивирует зарабатывать,
• заставляет работать по процессу,
• убирает «звёзд с бардаком».

3. Дисциплинарные KPI (насколько система жива)

Без них KPI не работают:
• Работа в CRM (заполнение, статусы, комментарии)
• Соблюдение регламентов и скриптов
• Посещаемость, отчётность, участие в планёрках

📌 Если нет дисциплины — цифры «рисуются».

2. Процессные KPI (как продаём)

Показывают управляемость продаж:
• Количество обработанных лидов
• Конверсия в сделку
• Скорость обработки заявки
• Доля повторных продаж

📌 Процессные KPI — зона ответственности РОПа.

1. Финансовые KPI (что зарабатываем)

Используются для оценки конечного результата:
• Выполнение плана продаж (%)
• Выручка
• Средний чек
• Маржинальность (если влияет на бизнес-модель)

📌 Финансовые KPI не должны быть единственными, иначе менеджеры начинают «гнать оборот» в ущерб качеству.

Основные KPI для отдела продаж

Если менеджер не выполняет план, важно понимать почему:

• мало лидов?
• плохая конверсия?
• долгие ответы?
• нет работы в CRM?

Именно для этого и нужна система KPI.

Правильный подход

KPI = результат + процесс + дисциплина

Частая ошибка

KPI = только план продаж

Что такое KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) — это измеримые показатели, которые отражают реальный вклад сотрудника в результат компании.

В этой статье вы найдёте рабочий пример KPI для отдела продаж, формулы расчёта и рекомендации, актуальные для компаний в Казахстане (B2B и B2C).

Система KPI для отдела продаж: пример и формулы

Практическое руководство для РОПа и собственника бизнеса

Грамотно выстроенные KPI позволяют:
• прогнозировать выручку,
• управлять поведением менеджеров,
• выявлять узкие места в воронке,
• масштабировать продажи без хаоса.

100%

20%

20%

40%

20%

40%

40%

+ Дисциплина и CRM

+ Средний чек

+ Конверсия

Выполнение плана продаж